こんにちは！
本日はWebサイトにお越しいただきありがとうございます！
在宅副業で月収20万円を目指し、子どもとの時間や働き方の選択肢を広げるため日々、奮闘中のさやかです。
今回は、集客を成功させる考え方についてお話しします。
在宅副業はしたいけど集客のことはよくわからない
どんなメリットがあるの？
集客と聞いてもイマイチピンと来ませんよね💦
私も医療職で働いていたのでビジネスのことは全くわかりませんでした。
しかし、集客を成功させる欲求別アプローチを知り、人の行動心理がなんとなくではなくわかるようになりました。
ここを押さえると今後在宅副業を始めた時、
クライアントに伝えられる言葉や施策が変わってきます。
それが変化するとあなたを必要だという人が増え、案件が次から次へと舞い込み稼ぐことが難しいことではなくなる！
すごく魅力的じゃないですか？
まずは基礎から押さえていきましょう！
基本的にこれからお話しする3つを知るだけでアプローチ方法が変わります。
集客を成功させるには、欲求別のアプローチを知らなきゃはじまらない
フライパンを店頭でめちゃくちゃ熱く語って販売していたとします。
人が行き交う中わざわざ足を止めて話を聞いてくれる人はごくわずかなはず。その中でも商品を手に取って買ってくれる人は稀です。100人中2~3人ぐらいではないでしょうか？（もっと少ないかもしれません💦）
9割の人は耳に届いていても足を止めることはしないはずです。
それは今すぐ欲しいと思っていないから！
いつか欲しいと思っていても今欲しくなきゃ行動はしないんですよね。
実はこれ一人一人商品が欲しいと思うタイミングが違うからなんです。
だから人は足を止めてまで話を聞こうとはしなかった。
商品を売るためには、お客様に合わせたアプローチ方法が違い段階別に変えるべきだったんです。
欲求別アプローチを習得することで叶う未来
ある商品を欲しいと思っている人、気になっている人、そうでない人の３段階に分けそれぞれ違うアプローチをすることで結果、購入につながってきます。
欲しい度合いによってアプローチ方法は別！
- 全く興味ない（欲求なし層）
- 興味はあるけど、購入するほどじゃない（潜在欲求層）
- 今すぐ欲しい！（顕在欲求層）
みんな同じように「この商品すごくいいので買ってください！」と同じアプローチをしても成果は変わりません。
その理由は、購入したいと思っている気持ちや重要度が違うからなんです。
一番母数が多い欲求なしそうにサービスを売り込むことは難しく
顕在欲求層にアプローチすると簡単に購入してくれるという違いが出てきます。
欲しい度合いによってアプローチ方法が違うのは、
気持ちの動かし方が違うから。
しつこい営業は嫌われるに決まってるワケ
例えば、”光回線の勧誘”。
毎日のように「光回線に変えませんか？今より料金安くなりますよ！」とセールス電話がかかってきて何度断ってもかかってくると嫌ですよね。
しつこすぎて怖い
このように思いませんか？
このとき相手は、商品のいいところばかりを紹介して契約して欲しいという熱量だけを全力であなたに投げてきています。
あなたの欲求度を全く考えていないからこそ、このような売り込みになってしまい、あなたに嫌われてしまっています。
できる営業マンは押さえるポイントが違った
売り込みだけではサービスは売れないと知っていただきましたよね。
ではできる営業マンがやっていることをなんだと思いますか？
それは売り込むのではなく「納得の道筋」作ることなんです。
それってどういうことかと言いうと、
相手の欲求を知り必要性を響かせ購入する理由を作ること！
詳しくお伝えしますね！
お客様の「今の関心レベル」を見極める
いきなり「この商品買ってください！！」だと怪しさMAXですよね💦
いきなり売り込まず、「最近気になっていることありますか？」「今の不満ってどんなところですか？」と相手の悩みや不満をまずヒアリングします。
今の関心レベルを知ると売りたい商品が自然と相手にどうマッチするか考えますよね。
しかも相手に耳を傾けるだけで小さな信頼を得ることができ、自分の話を聞いてもらえる準備ができるんです。
「お客様の言葉」を拾って最適な提案をする
例えば、「料金が高くて困ってる」と言われたら、「実は、〇〇な方法でコストを抑えられるケースがあるんです。」と相手に合わせた提案をすることができます。
相手にとって今の悩みにフォーカスして提案することで、売りたい商品が相手の必要なものに変化します。
売るタイミングを見極める
判断を急がせないこと！
「今すぐじゃなくても大丈夫です」「資料だけでも見ますか？」
という風に、相手に選択肢を渡す形にすることで押し売り感をなくすことができます。
最終的に判断して購入するのはお客様なので、
常に相手が主導権を持って決められる状況を作ることが重要になってきます。
欲求別アプローチの具体例
では実際に具体例をもとに深く知ってみませんか？
新しい発見があるかもしれません✨
例として、「毎日忙しいワーママにおすすめするロボット掃除機」を例に考えてみましょう。
顕在欲求層（今すぐ欲しい！）
まずは、「今すぐロボット掃除機が欲しい！」と思っているお客様に対してのアプローチです。
これはシンプルに実用性や購入後のイメージを持ってもらうだけ！
実際に使っているお客さんの口コミや時短のメリット、商品の性能や他社との違いを伝えるだけです。
もし金額的に悩んでいるなら少しの割引サービスを付け加えたら、お客様は「買い時だ！」と感じてすぐ購入するでしょう。
それだけ？売り込みはいいの？と思うかもしれませんが、
すでに欲求が高まっているお客様に対しては、ストレートに伝えることが効果的な集客につながります。
ただこの層はとても少ないのが事実です。
潜在欲求層（興味はあるけど、購入するほどじゃない）
続いて、「なんとなく気になっているけどあえて買う必要があると思ってはいない」お客様に対してのアプローチです。
このお客様に対して顕在欲求層と同じようなアプローチをしても購入には至りません。
それは「ロボット掃除機があればいいな」と思ってはいるが今すぐ必要だと感じていないのです。「今すぐ欲しい！」と感じてもらうことが必要でした。
そこで日常の困りごとにフォーカスをおいてみましょう。
「毎日掃除してもすぐおもちゃで散らかってしまう」
「掃除をはじめても子どもが掃除機に興味を持ってしまいなかなか進まない」
↓↓↓↓↓
お出かけ中に掃除が毎日できたら嬉しいですよね！
1日10分かけていた掃除が0分になったら、1週間で70分→1ヶ月で300分
時間の余裕が生まれる！
日常の困りごとにフォーカスして、その悩みが解決した未来をイメージできると
「気になっていた」→「欲しい！」や「必要！」
に気持ちが変化します。
共感や解決策を紹介しつつストーリー性を持たせることで感情を動かすことができます。
このように「気になっているけど購入するほどではない」というお客様に対して、「買いたい！・欲しい！」と感じてもらうための教育（啓蒙）をする必要があります。
欲求なし層（興味なし）
最後に、ロボット掃除機について全く考えたことのない（必要性を感じていない）お客様へのアプローチです。
商品やサービスへの欲求がないお客さまに対してできるのは、「認知させる」ということです。
具体的には、「掃除を少しラクにしませんか？」というCMを流したり広告ポスターを出すことです。
お客様はロボット掃除機を欲しいとは思っていないので、その時点ではCMや広告はスルーされます。
その後、ワーママたちの間でたわいのない話をしている時、
「ロボット掃除機で毎日掃除してるから、掃除中に子どもに邪魔されずに毎日掃除できてるよ！」「なかった頃の生活に戻れない！」って話を聞いたら
先日流れていたCMを思い出しますよね。
そういえば、〇〇メーカーの新作CM流れてたな。最近の商品はどうなんだろう？
と少しづつ気になりますよね。
そうなったらアプローチ成功です！
その場ではスルーしていたとしても、人間の脳は、無意識のうちに見たものを記憶しています。
「全く興味がない」というお客さまに対しては、すぐに集客に繋げようとは考えず、まず認知をさせるというアプローチが重要なんです。
まとめ
お客様はそれぞれ商品・サービスに対する欲求が異なります。
まずは違いがあることを知ることで同じ売り方では通用しないと知る必要があるわけです。
欲求の度合いを無視したアプローチは、お客様にとっても自分にとっても無駄な時間や労力を使うことになります。
効率的に集客を叶えるためには、お客様の欲求度合いに応じたアプローチが重要になってくることを知ってください。
今後、Webマーケティングを極めるにあたって今回の欲求別アプローチは必ず知っておくべき知識となります。この内容をしっかり身につけ多くの人へ価値を届けていきます。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
さやか
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